Muitas empresas vendem o mesmo produto, mas com desempenhos bem diferentes. Muitos fatores podem levar à diferença de performance, a cultura, a liderança, os investimentos… Porém, se o produto é bom e você não vende, talvez você deva rever o seu modelo de negócios.
Orçamentos, estruturas organizacionais, estratégias de venda estão sempre na pauta das discussões das reuniões executivas, mas quantas vezes o modelo de negócios entra na agenda?
Indo direto ao ponto: um modelo de negócio é a forma como sua empresa entrega e captura valor.
Existem infinitas formas de trabalhar esse binômio entrega e captura de valor. Se você entrega valor para a sociedade, você consegue vender. Se você captura valor, você lucra. Nem sempre o binômio funciona em sintonia — e é aí que as empresas sofrem.
Uma startup, por exemplo, está em busca de criar um modelo de negócio que funcione. Em geral, uma startup tenta entregar uma solução nova a um problema da sociedade, ou resolver pioneiramente um problema novo.
Exemplo 1: a Uber chegou para resolver um problema de alta demanda de mobilidade nas cidades, ao mesmo tempo que gerava oportunidade rápida e autônoma de indivíduos fazerem uma renda extra.
Exemplo 2: o Airbnb também supriu, de forma parecida, a necessidade de rentabilizar propriedades desocupadas. Além de enriquecer a indústria de hospedagem com melhores experiências.
Ambos os exemplos têm em comum o mesmo modelo de negócio: um intermediador de serviços, ou marketplace. De um lado tem o tomador do serviço (demanda) e do outro o fornecedor (oferta). As plataformas entregam valor ao atrair a demanda, logo os fornecedores vêm atrás também.
Exemplo 3: a OLX é um marketplace peer-to-peer (P2P), indivíduo para indivíduo. Isso quer dizer que a plataforma conecta a demanda e oferta, mas não garante o serviço e as transações são feitas entre as partes diretamente. Com o Airbnb, por exemplo, não há chances de calote.
Esses são alguns exemplos, mas existem muitos outros modelos como: freemium (Spotify), assinaturas (Netflix, Club Wine), Razor and Blade (Nespresso, Xbox), Pay-per-use (Aluguel de patinetes, Amazon Web Services), Software como Serviço – SaaS (Salesforce, Notion), Direto ao Consumidor – D2C (Nike.com), Franquia (Cacau Show, O Boticário), Economia da atenção (TikTok, Instagram), entre muitos outros.
Mas qual é o melhor modelo para o seu negócio?
Essa é a chave do sucesso — e parte do trabalho que tenho feito com os clientes da minha consultoria. Existe método para descobrir. Em geral começa-se com quem importa: com quem tem o problema a ser resolvido, o seu potencial cliente.
Um trabalho de investigação para entender o problema do seu potencial cliente com detalhes. Grupos focais são excelentes para abrir essa discussão, mas há de se fazer as perguntas certas. Muitas vezes, o cliente nem sabe que tem um problema. Isso porque virou rotina e está acostumado com certos procedimentos, não sabendo que aquilo poderia ser feito de uma forma melhor.
Além de identificar os problemas é preciso colocá-los em uma escala, graduando assim a sua magnitude. Isso porque se o problema não for grande o suficiente, a percepção de valor da solução será pequena, assim as pessoas podem não ter tanto entusiasmo em resolvê-los ou o preço será muito baixo.
Outro mapeamento é o benefício líquido — a solução pode ser para um problema grande, mas as contrapartidas podem ser pesadas também. Exemplo: seu software resolve um grande problema, mas a curva de aprendizado para usá-lo é tão extensa que o benefício líquido é pequeno e gera desestímulos por parte do potencial cliente. Já passou por isso?
Iterações — no mundo das startups, as iterações, ou seja, tentativas e erros, fazem parte da rotina. Quem já trabalhou em startup sabe que a rotina é pesada, pois diferentes modelos de negócios são testados juntos a dezenas ou centenas de versões do produto. Cada versão é testada de diferentes formas até se encontrar o modelo mais viável.
Se fosse fácil encontrar o modelo ideal, todo mundo estaria rico. Ou provavelmente não teria mais modelos a serem criados. No entanto, essa é a beleza do mundo dos negócios: sempre há algo novo a surgir, a ser inventado ou descoberto. As necessidades das pessoas mudam com relação ao tempo. Novas tecnologias criam novas soluções, mas também novas necessidades, mudam a cultura e a visão de mundo, com isso as possibilidades e oportunidades nunca acabam.
Quem não revisa o modelo, repete as mesmas dores.
Talvez, se você mudar o modelo, você possa crescer sem contratar, vender sem desconto e escalar sem depender de investimentos.
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Em breve será lançado meu livro: Cresça ou Desapareça, em fase final de editoração, que será lançado por uma editora tradicional. Se tiver interesse me manda uma mensagem inbox com: #cresçaoudesapareça