O Google Glass, os óculos inteligentes lançados por volta de 2013, tinham o objetivo de ser um computador que traria conveniência no dia a dia das pessoas. Eu tive a oportunidade de experimentar a primeira versão ainda quando eu trabalhava na empresa. Ele permitia tirar fotos através do comando de voz e, com o visor óptico, fornecia informações em tempo real, como responder perguntas ou desenhar o melhor caminho até o seu destino enquanto você andava pelas ruas da cidade. Mesmo com essas funcionalidades úteis e um design futurista, o dispositivo não foi para frente.
O que podemos aprender com o caso do Google Glass? Podemos dividir a dificuldade de lançar novos produtos no mercado, ou Go-To-Market, em três camadas: 1) não consigo vender; 2) meus clientes não renovam; e 3) não consigo escalar. Essa é a primeira estrutura que devemos considerar antes de sair tomando decisões desesperadas.
Na primeira camada, nossas equipes de vendas não conseguem vender ou os leads não convertem. Ela é chamada, em inglês, de Problem-Market Fit, ou aderência ao problema do mercado. Isso quer dizer que você não está expondo uma proposta que o mercado perceba como solução. Essa primeira camada não diz respeito ainda ao produto em si, pois antes de entregar o produto existe a narrativa de vendas, ou o pitch de vendas. É nele que ofertamos a solução que o potencial cliente necessita. Por esse motivo, é possível vender qualquer coisa que não exista. O sucesso da venda vem quando conseguimos ligar o problema do cliente à nossa solução. Quando isso acontece, a vida das equipes comerciais se torna mais fácil.
No caso do Google Glass, eu trago um outro conceito, que é o benefício líquido. Isso quer dizer que um produto pode resolver um problema, mas cria outros ainda maiores, causando um benefício líquido negativo. Todas as características e vantagens do dispositivo somadas não superaram os pontos contra, como: o problema de privacidade que a câmera do óculos causou – as pessoas ao redor não se sentiam à vontade em serem encaradas pelos óculos; o preço de 1.500 dólares era muito elevado; por ser um dispositivo que deveria ser leve para usar no rosto, não comportava uma bateria que durasse um período minimamente decente. Dessa forma, o produto não vingou, e os benefícios líquidos percebidos entre as soluções aos problemas e os transtornos causados fizeram com que o Google cancelasse o lançamento.
A segunda camada refere-se à aderência do produto ao mercado, ou Product-Market Fit. Ou seja, você furou a camada do problema, as pessoas compraram e agora vão experimentar o seu produto ou serviço. Ao provar, os consumidores saberão se a sua venda foi honesta ou foi, como diz o ditado, “papo de vendedor”. Se o produto entrega tudo aquilo que você discursou, as chances de os clientes saírem felizes são grandes; caso contrário, você pode perder um cliente que não repetirá negócios com você. Por isso, a importância de ter um discurso de venda alinhado com o que o produto entrega.
O Slack, uma plataforma de comunicação empresarial, é um dos SaaS de mais rápido crescimento e foi comprado pela Salesforce por US$27 bilhões. Esse crescimento orgânico aconteceu porque o produto encantou os usuários com um diferencial intuitivo e viral – as equipes começaram a usar antes mesmo da compra corporativa. Além dessa qualidade de resolver as necessidades dos clientes e ser de uso fácil e intuitivo, o efeito rede, que é essa viralização, ou seja, um usuário indica e convida outro para usar, fez com que o Slack rompesse a terceira camada, que é a de plataforma.
A camada de plataforma aderente ao mercado, ou Platform-Market Fit, diz respeito à capacidade de escalar seu produto. Uma plataforma, no conceito de modelo de negócios, significa um meio para unir dois ou mais clientes e facilitar transações. Quando seu produto ou serviço faz isso, um efeito rede começa a ganhar escala, e quanto mais pessoas utilizam a plataforma, mais pessoas querem entrar, e isso aumenta o valor do seu negócio. É o boca a boca trazido a uma escala ainda maior, pois você aumenta a barreira de saída dos seus usuários e clientes.
Outro exemplo de plataforma são as redes sociais. Quanto mais gente entra, mais gente quer entrar, pois querem estar perto dos seus amigos, familiares e conhecidos. Isso faz o valor do negócio aumentar, pois os anunciantes querem estar perto das suas audiências-alvo. Logo, novos parceiros querem também estar dentro, e a barreira de saída dos usuários e clientes aumenta.
Existem várias formas para aqueles que querem testar a aderência da sua solução ao mercado. Uma delas é criar campanhas de anúncios nas plataformas digitais expondo a sua solução. Com uma landing page ou apenas um anúncio tipo Lead Ads do Instagram, você pode criar sua proposta de solução sem sequer ter seu produto pronto. Você vai testar o interesse à sua solução conforme as pessoas forem interagindo com sua landing page ou preenchendo o formulário do seu Lead Ads. Você pode também criar variações da proposta de solução e testar a resposta do mercado a ela.
Pronto para lançar seu serviço com maiores chances de sucesso?
Se este artigo fez sentido para você ou acredita que possa ajudar outras pessoas, assine e compartilhe.