Muita gente tem vergonha de vender por medo da exposição, de conversar com estranhos ou do que os outros vão pensar. Quando, na verdade, o maior engano que cometemos é nos limitar por causa das outras pessoas.
Neste artigo, quero te provocar a repensar a venda — não só como profissão, mas como parte da sua natureza humana. E, principalmente, quero te ajudar a identificar as crenças limitantes que te impedem de negociar o que realmente importa.
As crenças limitantes são padrões e convenções sociais que aprendemos a respeitar para que as pessoas gostem ou respeitem a nós. São expectativas geradas que nos paralisam:
“Veja! Fulano não deu certo na vida, virou corretor de imóveis.”
“O que será que vão pensar de mim se me virem vendendo brigadeiros na rua?”
“De jeito nenhum serei motorista de Uber, não estudei para isso.”
“O que meu chefe vai pensar de mim se souber que estou fazendo vídeos na internet?”
“Será que vou agradar? Tenho medo das críticas.”
Essas crenças, porém, formam os marcos divisores que nos separam da luz e do sucesso.
Se alguém te rejeitar simplesmente por quem você é, então esse alguém não deveria estar no seu grupo de pessoas. Nenhuma opinião ou decisão nossa agradará a todos. Isso não existe. Portanto, já que nunca agradaremos a todos, nos resta decidir se iremos fazer aquilo que nosso coração e a circunstância pede, ou tentaremos sempre agradar a todos em vão? Buscaremos nossa essência ou ficaremos sempre buscando a aprovação de um mundo que nem se importa conosco?
Você já conheceu alguém que estava no buraco, mas tinha vergonha de sair à rua para vender algo? Por outro lado, já ouviu histórias de pessoas que se reinventaram porque decidiram enfrentar o próprio ego? É comum vermos empresários de sucesso que começaram do zero, ou que faliram algumas vezes antes de alcançarem um lugar no topo. Isso porque, quando você já não tem nada a perder, o risco é baixo.
Vale um exercício: liste todas as suas crenças e expectativas que você tem sobre si mesmo e sobre os outros. Questione se elas fazem sentido para você, se não fizerem, risque-as e tente tirá-las da sua vida.
As crenças limitantes nos afetam de uma forma geral, mas quero me aprofundar no contexto do vendedor. Percebi um certo preconceito crescente contra o vendedor ao longo do tempo. Vamos tomar um exemplo: de 10 a 15 anos atrás, vendedores de carro e outros bens passaram a se autodenominar “consultores de vendas”. O que é isso? Um vendedor consultivo? Por que soa melhor?
Existem alguns possíveis motivos para isso ter acontecido. Um deles é o real preconceito com os vendedores impulsivos, aqueles que usam dos gatilhos mentais, como seu impulso, para vender. Acontecia muito com os anúncios de produtos na TV – você se interessa por um produto que acabaram de anunciar num programa de TV e imediatamente liga para o 0800. Você está no calor da emoção, pois acabou de ser “conquistado” pela propaganda, o seu impulso foi pegar o telefone e ligar. O vendedor é treinado, não te dá margem para encerrar a ligação e te conquista. Você compra e momentos depois se arrepende.
Outro exemplo são as operações de vendas de cartões de crédito. Existiu uma época em que a venda de cartões de crédito via vendedores de callcenters era insistentemente chata. Isso ainda acontece: outro dia, chegou um cartão de crédito da empresa @SemParar em meu nome, sem eu pedir, depois de eu ter cancelado o tag de pedágios deles. Porém, nada se compara com o início dos anos 2000. Eram cartões de tudo quanto é marca, qualquer loja de varejo oferecia sua própria versão do dinheiro de plástico. Isso também ajudou a consolidar um preconceito contra os vendedores.
Você deve reconhecer aquele colega que entra em contato uma vez por ano apenas para te vender algo. Incomoda quando te dizem que é para saber como você está, mas fica ainda pior quando te convida para tomar um café, pois você sabe que não é para bater papo.
Tendo esse perfil desenhado ao longo do tempo, é fácil dizer a si mesmo que não quer ser vendedor. Mas essa é uma crença limitante criada por questões circunstanciais, como essas que desenhei acima.
Diferentemente, temos um universo ainda mais amplo do que é ser um vendedor. A todo tempo estamos vendendo algo, começando pela nossa própria imagem. Quando escolhe as roupas para sair, as palavras que vão sair da sua boca ou a foto para postar no Instagram, você está se vendendo. Inevitavelmente!
Todos nós temos a nossa própria agenda. Ou seja, aquilo que contém nossos interesses, objetivos e necessidades, que podemos ou não compartilhar com outros. Diariamente, estamos colocando parte da nossa agenda em pauta em nossos relacionamentos, em nossas conversas. Às vezes de forma mais direta e contundente, outras de forma mais subliminar. Porém, sempre que pautamos a nossa agenda, também estamos vendendo. Por exemplo, cada um tem o seu jeitinho para fazer seu parceiro ou parceira visitar a sogra. Isso é vender!
Somos todos vendedores por natureza e estamos a todo momento negociando! Porém, quando se trata de vestir conscientemente o chapéu de vendedor, muitos se retraem e não vendem. Não vendem ao chefe a idéia de ser promovido, o projeto que fará a diferença para a sociedade, ou simplesmente o seu próprio carro.
O vendedor é um negociador. Quanto mais negociamos, mais habilidosos nos tornamos. Quem não gostaria de ser um bom negociador? Eu gosto de negociar pela arte e prática de negociar, desde pequenas coisas até contratos milionários. Quando se negocia pequenos montantes, se está exercitando para os grandes montantes. A diferença entre negociação de pequenos e grandes negócios está mais no conhecimento técnico e específico (hard skills) do que nas habilidades sociais e emocionais (soft skills). O milionário e o padeiro são ambos homo sapiens, estão sujeitos aos mesmos sentimentos e emoções, o que muda é o objeto da negociação e que pode exigir mais conhecimento técnico.
Não existiria progresso sem o vendedor. Estaríamos vivendo ainda da própria manufatura e do escambo. Só existem altas tecnologias porque as pessoas vendem o seu tempo nas empresas, vendem seus cérebros e suas energias.
Além disso, o bom vendedor vende solução para um problema ou necessidade da sociedade. Dessa forma ele resolve problemas. O bom vendedor identifica o que você está precisando e vende para poder revender para você no futuro. O exemplo do vendedor impulsivo, acima, mostra um exemplo ruim que destrói marcas, pois canibaliza um potencial cliente fiel. Quando você sente que foi manipulado por um vendedor, dificilmente você volta para repetir negócios. Seja um bom vendedor, pense em resolver os problemas dos seus clientes. Entregue algo de valor.
Dito isso, o que é que você gostaria de vender, mas não tem coragem? Quais são as crenças limitantes que você ainda acredita e que te impedem de sair para viver uma vida mais plena? Quais são as coisas que você gostaria de conquistar, mas tem medo de tomar o primeiro passo porque não quer vender, não quer negociar? Tudo bem contratar outros para vender o seu produto, mas se você não souber vendê-lo, você está limitando o seu real potencial. Bora conquistar um novo mundo!
Crença limitante é como uma coleira invisível: você acha que está livre, mas no primeiro passo fora da linha, sente o puxão.
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