“Uma imagem vale por mil palavras” – diz o ditado popular. Eu não estou certo disso, mas acredito que um protótipo vale por mil Powerpoints.
Vivemos num mundo muito concorrido em todos os sentidos. Competimos pela atenção dos nossos clientes, dos nossos amigos e familiares. Em um mundo cheio de informação cada vez mais acessível, como fazemos para sermos ouvidos? Competimos por destaque, seja no mercado de trabalho ou em nosso círculo social.
Eu acredito muito no poder do storytelling e procuro estudar e praticar a contação de histórias. Tem aquele vendedor que tem bom papo e consegue convencer qualquer um. Todo mundo tem aquele amigo que toma as rodas dos happy hours, não é? Mas nem tudo se vende com um bom verbo.
Num ambiente de alta performance e competitivo precisamos muito mais do que uma boa ideia somada a uma boa história. Precisamos mostrar números, argumentos, estatísticas, estudos e análises que geralmente são encapsulada numa apresentação com vários slides… Mas para mim, nada é melhor que mostrar um protótipo.
Podemos fazer um paralelo com o mundo dos investimentos em novos negócios. Existe o seed capital, o venture capital e o private equity. Para o seed capital e o venture capital, que investem em startups ou empresas em desenvolvimento, as chances de convencer aumentam se é mostrado um protótipo, algo que demonstra o funcionamento ou um resultado preliminar positivo.
É desta forma que eu tento sempre que possível conduzir as propostas de novos projetos. Mostrando de uma forma “hacky” [algo inacabado, alternativo, rascunhado] que a hipótese funciona. Um exemplo de uma solução hacky é utilizar uma planilha para gerenciar o relacionamento com clientes antes de investir grana num sistema próprio de CRM (Customer Relationship Management) – que aliás é a realidade da vida do pequeno empreendedor, que dá seus pulos pra fazer as coisas acontecerem.
Para prototipar também precisamos de recursos, tempo, dinheiro, pessoas… Algumas ideias precisam de mais recursos que outras, mas a ideia de prototipar é exatamente achar soluções alternativas, como a planilha de excel do exemplo acima.
Quando pensamos em protótipo geralmente pensamos em produtos, por vezes vem à cabeça um objeto material, como um carro ou um equipamento eletrônico. Na minha experiência, como nunca trabalhei com manufatura ou desenho de produtos, meus protótipos sempre foram de novos serviços e/ou processos.
Sim, se acreditamos em uma hipótese como o exemplo: “o aumento da duração da ligação com o cliente acarreta em maior satisfação e investimento pelo mesmo”, então podemos testar essa hipótese através de um protótipo, realizando essa mudança nos processos em escala menor. Podemos mudar esse processo para dois ou três vendedores e ver se existe um resultado direcional que sustenta a nossa hipótese.
A partir desse novo desenho de processo, somado aos resultados preliminares, conseguimos criar a defesa do projeto com investimento para um teste piloto em escala maior, ou já escalar para o resto da organização, dependendo de quão positivos são os indicadores.
Algumas hipóteses podem parecer óbvias, mas lembrem-se que na vida real estamos sempre competindo com outras hipóteses que também parecem óbvias. E a obviedade muda de pessoa para pessoa, o que parece bom para mim, não necessariamente parece bom para você, então precisamos provar. O protótipo prova.
E quando o protótipo não confirma a hipótese? Ótimo também!
Conseguimos evitar um investimento maior, que seria desperdiçado e temos a chance de aprender. É muito importante tirar aprendizados.
Vou dar um exemplo: uma vez, tivemos a ideia de lançar um serviço proativo de identificar o problema dos clientes e ligar para eles antes mesmo de eles ficarem sabendo que tinham um problema. A gente conseguiu antecipar os problemas através da conjunção de alguns sinais que o sistema dava. Tudo parecia bonito, conseguíamos identificar quando o serviço do cliente parava porque o cartão de crédito dele tinha expirado, antes mesmo de ele se dar conta.
Agora só faltava ligar para o cliente e tratar a solução. Aí estava o maior problema: quando começamos a ligar para os clientes, a taxa de sucesso das ligações era menor que 50% e quando o cliente atendia, muitas vezes não podia falar. Nossa base de contatos estava desatualizada e por isso não conseguimos prosseguir. Seria muito caro montar uma operação de serviço proativo para falar com uma porção pequena de clientes.
Somente através desse protótipo de serviço proativo aprendemos o quanto nossa base de contatos estava desatualizada e precisaríamos arrumar. Também aprendemos que se avisássemos os clientes através de mensagens automáticas, o retorno seria positivo e não precisaríamos investir em pessoas – foi isso que fizemos. Encontramos uma alternativa.
Nenhum desses aprendizados teriam acontecido se não fosse o protótipo. Imagine se o mesmo projeto tivesse sido vendido para os dirigentes da empresa apenas através de uma apresentação e uma boa história? Teríamos errado a mão.
Existe um fator sutil, mas extremamente relevante quando você resolve prototipar – trata-se exatamente do nível de engajamento que você tem com a ideia. Se você quer vender uma ideia, você tem que mostrar seu nível de envolvimento com ela, o quanto você está comprado com ela. Qual é a sua entrega àquilo que você diz ter valor?
Lembro-me que no processo seletivo do Google, um entrevistador me perguntou como eu planejaria a receita da empresa. Sentado alí na sala de entrevistas, eu poderia ter respondido apenas verbalmente, ou ainda ter desenhado alguma coisa no papel disponível, mas pedi para usar o quadro branco, me levantei e fiz um “protótipo” do modelo. Todo aquele meu engajamento fez diferença para ser contratado. Todos querem trabalhar com pessoas que sobem o nível de envolvimento com os projetos.
Enfim, o exemplo acima foi para ilustrar que muitas vezes não precisamos muito para prototipar e ir além. Vejo muitos profissionais que têm boas ideias, mas elas por si só não são suficientes.
Uma ideia para acabar com a pobreza é só uma ideia, não erradica a pobreza de fato. Na caça aos talentos, tento sempre identificar se a pessoa é alguém que executa e faz as coisas acontecerem, alguém que vai ter disposição e energia para meter a mão na massa e prototipar ou alguém que vai ficar somente no mundo das ideias.