Você trabalha há muito tempo com alguém que não considera uma boa vendedora, ora porque ela não traz leads para a mesa, ora porque ela não fecha negócios. Porém, isso não significa que ela não tenha qualidades de vendedora. Que tal observar o meio do funil?
A maioria das pessoas não se considera boa vendedora. Mas afinal de contas, o que é ser um bom vendedor?
A princípio, um bom vendedor – ou um bom gestor comercial – entende as camadas do funil de vendas do seu negócio e, portanto, a jornada do cliente. Cada etapa dessa jornada exige uma habilidade específica de vendedor.
Para cada profissão podemos encontrar profissionais completos, mas é difícil. No caso do vendedor, pode ser aquele que é capaz de captar leads, criar oportunidades de negócios, criar engajamento com os potenciais clientes e concluir a venda. Outro exemplo é o do engenheiro de software ou desenvolvedor que, mesmo sendo difícil de encontrar, desempenha funções de back-end (estrutura lógica do sistema, como banco de dados e APIs), no front-end (interfaces com o usuário) e nuvem.
É difícil encontrar um tamanho único de engenheiro, vendedor ou qualquer outra profissão!
Minha esposa é uma excelente advogada e sócia de um grande escritório de advocacia. Dentro do seu escopo sempre existiu o papel de vendedora. Vez ou outra se reúne com potenciais clientes. O que eu percebi é que ela desempenha um excelente papel de vendedora no meio do funil. Isso quer dizer que o lead chegou até ela já com um pedido de reunião. Quando ela se encontra com o potencial cliente, vejo-a empática, encantando e mostrando como as capacidades do escritório podem ajudar o cliente. Ela termina a reunião feliz e esperançosa – e, tempos depois, o cliente fecha o contrato.
Nesse exemplo, não foi a minha esposa que buscou ativamente o lead, mas foi uma indicação da sua rede de contatos que trouxe até ela. No topo do funil, existem pessoas hábeis em identificar potenciais clientes, despertar o interesse e marcar uma reunião. No mundo de vendas, existem estruturas organizacionais e funções para trabalhar esse começo de jornada. Podemos elencar o time de inside sales e os vendedores hunters (caçadores) e SDRs, aqueles que buscam ativamente essas oportunidades e as entregam para um vendedor consultivo, gerente de contas ou diretamente ao closer.
A depender da característica do negócio, o vendedor consultivo pode ser a última camada para ter o negócio concluído, mas de uma forma ou de outra é importante vestir o chapéu de closer. O closer tem como função caminhar em direção ao fim do funil e fechar o negócio. No exemplo anterior, minha esposa atuou como uma vendedora consultiva, respondendo às perguntas de interesse do seu interlocutor, criando conexão e tentando absorver os pontos cegos.
Cada etapa da jornada exige uma habilidade específica do vendedor.
O que acontece muito no mundo empresarial, principalmente em médias empresas, são os donos e gestores estruturando equipes de vendedores generalistas, como aquele par de meia tamanho único que serve para um grupo de pessoas, mas não para quem tem pés pequenos ou grandes.
Poucos dias atrás, conversei com o head de vendas de uma empresa de varejo de porte médio a pequeno. Ele enfrentava esse exato dilema: com uma equipe comercial de apenas 5 pessoas, deveria dividir a equipe entre hunters e closers ou mantê-los como um bloco único? Após discutirmos o perfil de cada pessoa, ficou claro que a divisão seria mais estratégica e frutífera.
Alocar um vendedor consultivo no papel de hunter (ou vice-versa) pode gerar um alto desgaste emocional.
Isso leva à rotatividade e frustração – tema relevante para gestores. Para evitar esse desgaste, vale a pena entregar mais energia na identificação dos perfis. É fácil perceber quando alguém não tem tino para ser um hunter: geralmente evita encontros e primeiros contatos, foge de prospecções frias e demonstra desconforto com interações iniciais. Existem também testes de perfil de personalidade e de vendedor que ajudam nesse mapeamento.
Assim como o marketing de conteúdo ajuda a nutrir o lead no meio do funil, o vendedor consultivo é a ponte entre o interesse inicial e a decisão de compra.
E na sua equipe, quem veste o chapéu certo? Ou será que você está forçando seu closer a ser um hunter sem dar as ferramentas certas?